人员推销的优缺点「附人员推销的四种方法」

人员推销是什么

人员推销是指企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。在这一过程中，销售人员要确认购买者的需求，并通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需求，使双方能从公平交易中获取各自的利益。人员的推销形式很多，如营业（网点、门市、柜台）推销、展示（展览、演示）推销、服务推销、样品推销、会议（订货会、商务洽谈会、研究会）推销、电话推销、上门（走访、逐户）推销、个人推销、集体推销等。

人员推销的优缺点

和其他促销工具相比，人员推销具有以下特点：

1.双向信息沟通使信息传递容易被接受

推销人员在访问推销的过程中，要与顾客直接面对面地进行洽谈，因此，购买者并不是被动地接收企业的促销信息，他们也通过某种方式主动发出信息。这就使得推销人员可以根据购买者的即时反映调整推销对策，施展劝说才能，达到销售目的。

2.人际关系强，容易建立较稳定的购销关系

推销人员在销售过程中要经过较多次的反复劝说，与顾客接触机会多，容易相互了解。一旦交易达成，双方的目的都得以实现，稳固的购销关系也就随之建立起来。

3. 灵活性强，具有能动性和选择性

推销人员可以在不同的时间，根据不同顾客的不同需求，采用不同的推销方式；还可以根据自己对顾客购买意向的判断，随时中断或继续推销活动。

4.针对性强

一般来说，推销人员在开展推销活动之前，都估计和分析过可能的推销对象是什么人，对他们的需要和欲望以及其他一些特性已有大致的了解。另外，在推销过程中，推销人员还可以及时地回答或解释购买者提出的问题。

5.信息收集反馈能力强，便于公司决策

推销人员在与购买者磋商中，能从他们的态度、要求中收集到有关竞争情况和消费者具体需求的信息，以及对本企业产品及其他活动的意见，这无疑有助于降低企业营销决策的风险。

人员推销的四种方法

在销售过程中，为了有效的开展工作，需努力学习推销知识，掌握推销艺术，针对不同的客户和不同的商品特点，不断地改进推销方法。开拓顾客的具体方法多种多样，下面介绍常用的四种方法。

1. 直接推销法

指推销人员直接对不特定的对象进行推销的方法，其有两种形式：一是推销人员对完全不熟悉的对象进行定点推销；二是推销人员选择某一地区挨家挨户的访问推销。这种方法属于比较简单的推销，其劣势是不是很受顾客的欢迎，效果较差，通常作为对新人的基础训练。

2.间接推销法

指推销人员利用第三者做媒介对特定的对象进行推销。因为它是利用各种人际关系，事物关系所进行的推销方法，所以又称关系介绍法。每个人都有亲戚，朋友，每个企业也都有合作伙伴，推销人员就是利用这些关系帮他们介绍推荐，从而达到一环套一环的连锁推销效应。由于经熟人介绍，客户更容易产生信任感，故而成功率较高。一个好的推销员要随时随地注意利用机会建立关系，培养其一批可信赖的基本客户，利用他们关系进行连锁推销，可起到事半功倍的效果。

3.团体推销法

指两名或两名以上的推销员组成的集体进行推销的方法，是企业在推销较复杂产品或客户在企业市场目标中比较重要的项目时所采用的一种策略。在集体作战时，要注意人员不可过多，以免造成客户的压迫感，而且事先应充分协调，步调一致，避免七嘴八舌造成混乱，影响推销成效。

4.合作推销法

指不同的企业分别由两名或两名以上的推销人员共同组成的团队进行推销的方法，又可分为伴同推销法及交换客户推销法。伴同推销法指如果已知某一潜在客户，而推销人员自认为能力不足，不能搞定时，可借助其他同事或者合作伙伴能力比自己强的人员陪同拜访或共同拜访客户。交换客户推销法，指企业与企业间或推销员和其他同事间彼此交换客户进行推销的方法。在提供客户名单与他人交换时须慎重行事。如果客户对该产品有意愿购买，交换的结果使客户感觉便利，更增加了对原推销员的好感，否则就会遭到客户的反感，影响原有的关系。