商机是什么意思「如何建立商机管理系统」

商机是什么意思

1. 商机管理的定义

销售组织管理销售推进销售机会的过程，统称为“商机管理”。包含需求沟通、方案提报、报价、进度管控等一系列管理动作。

2. 商机的类型

常见的商机类型主要有新商机、续签商机、再销售商机。主要依据新老客户属性、合同是否续签等业务规则进行划分，但不同的公司有不同划分规则，读者需要结合自身业务特点，设计符合自身的商机类型划分规则。

3. 商机的阶段

常见商机管理的阶段主要包含但不限于：初次洽谈、需求确定、方案/报价、谈判、签约等。但不同公司、不同客户、不同类型的商机会存在不同阶段，例如：续签商机可能不存在“需求确定”。读者需要结合实际业务进行设计。

如何建立商机管理系统

只有深刻理解业务，理解商机管理的定义、类型、阶段，以及了解业务的管理手段，并知晓衡量指标，才能更好的设计系统。

1. 商机管理系统应用架构

依据前述讨论内容，基于产品设计方法及架构设计方法，设计商机管理系统整体应用架构，示意图如下：

2. 商机管理系统建设思路及步骤

首先，建设系统离不开对业务的现状分析，因系统建设是对业务作业流程的线上化，离开业务谈系统，是无意义的。因此，需要读者结合当前负责业务处于何种发展阶段，以及待业务商机管理规则相对明确时，再考虑建设系统，避免因业务SOP流程更改，出现系统返工的现象。

其次，因业务工作流程之前处于线下管理，业务会更注重商机的创建和进度管理，反而对加速商机转化缺乏有效的管理手段。因此，可以优先建设商机管理基础能力，待运营一段时间后，再进行建设加速商机转化等系统能力。参考建议如下：

第一阶段：建设商机管理基础能力，实现商机基础流转功能以及商机信息100%线上化管理。建设商机创建、作废、暂停、状态、信息管理基础能力，满足日常商机管理诉求，实现商机信息100%线上化。

第二阶段：建设加速商机转化系统能力，实现商机转化率提升，降低商机转化天数。建设商机提醒、预警、回收、分析等能力，打通与各系统对接能力，丰富商机转化能力。