水滴网互联网保险代理平台「水滴网盈利能力」

水滴网是什么

水滴保险商城是水滴公司2017年上线的互联网保险业务，与同公司大病筹款和网络互助业务协同搭建了一个良好的保险保障场景，一定程度上提高了用户的保险意识。公开数据表明，旗下水滴保险商城业务目前累计保障用户数已经超过1.2亿人，累计年化签单保费达150亿元。与此同时，平台业务数据保持高速增长态势，预计今年平台年化签单保费有望突破140亿元，较2019年实现1倍以上增长，公司并于4、5月开始实现月度盈利。

水滴网盈利能力如何

2022年6月有媒体报道称，有第三方组织或个人以帮助大病众筹平台筹款人推广筹款链接为由，向筹款人收取高额“推广费”、“佣金”，部分分佣比例甚至高达70%。

随后，水滴筹、轻松筹发布联合声明，表示从未授权任何第三方组织或个人向筹款人提供所谓的推广服务，并将共同打击这一行为。

这一事件将水滴筹及其背后的水滴公司再度推上风口浪尖。

图片来自网络

近年来，水滴公司业务频频调整。水滴互助关停、水滴筹开启“收费时代”、水滴保险探索线上线下融合路径……

2021年三季度，水滴公司再启动业务模式升级，并表示业务战略已调整为提高质量发展和盈利能力。这意味着，水滴公司高速“烧钱”扩张的时期终结，步伐逐渐放缓。

目前，水滴的调整初见成效，通过大幅缩减营销费用，已实现连续两季度盈利。2022年一季度，水滴公司实现归母净利润1.05亿元，去年同期数据为净亏损3.7亿元。

那么，长期来看，水滴公司“节流”式盈利能否持续?缩减流量后是否已找到“留量”密码?

“节流”

对于一年前的水滴公司而言，“盈利”尚是一件需要想象力的事情。

水滴公司，成立于2016年4月，2021年5月赴美上市，成为纽交所的中国“保险科技第一股”，可谓“年少有为”。

水滴公司营收主要分为四大类，保险经济收入、管理费收入、技术服务收入和其他收入。

其中，保险经纪收入和技术服务收入均与保险业务相关。保险经纪收入代表从保险公司获得的经纪佣金，技术服务收入来源于向保险公司、保险经纪和代理公司提供技术服务。

2021年，水滴公司实现保险经纪收入44.37亿元、技术服务收入2.44亿元，合计占总营业收入的95.8%;另有0.1%来自管理费收入;4.1%为其他收入。

据招股书披露，2018-2020年，水滴公司营收连年增长，但分别产生净亏损人民币2.09亿元，3.22亿元和6.94亿元。水滴还在招股书中坦言，“将来可能无法实现或维持盈利能力或正现金流量”。

2021年度，水滴公司年亏损额再度倍增，全年归母净亏损15.74亿元、同比增长127%，4年累计亏损27.7亿元。

不过，盈利能力看似每况愈下，实则拐点已至。

2021年第三季度，水滴公司净亏损为4.77亿元，环比相比减少27.3%;第四季度，水滴“扭亏为盈”，实现净利润591万元;2022年一季度，其盈利扩大至1.05亿元。

“实现全年整体盈利”，对于2022年的经营情况，水滴公司这样展望。

那么，水滴是如何实现盈利的?

节流。

其首席财务官施康平曾表示，从去年第三季度开始，水滴执行更严格的费用预算，在成本控制和精细化运营管理方面的举措和努力收到了成效。

而其“成本控制”主要体现在了第三方流量渠道营销费用的大幅缩减。

图片截取自水滴公司2021年度报告

财报显示，水滴公司的运营成本和费用主要分为四部分，生产费用、销售和营销费用、一般和行政费用以及研发费用。

2021年，水滴公司总运营成本费用为50.69亿元，其中销售和营销费用为31.04亿元;2019年以来，水滴公司的销售和营销费用占总成本比重便一直在60%以上。

具体到销售和营销费用项下，“用户获取和品牌建设的营销费用”占据支出“大头”，即第三方流量渠道的营销费用。

2021年报中，水滴公司对于年增长45.7%的销售和营销费用解释道，由于业务扩展及品牌推广，第三方流量渠道的营销费用增加4.9亿元;向第三方的外包销售及市场推广服务费用增加4.13亿元;参与销售和营销职能的员工的工资和相关费用增加8510万元。

图片编辑自水滴公司2021年度报告

分季度来看，2021年二季度-2022年一季度，水滴销售和营销费用分别为12.45亿元、7.82亿元、2.41亿元和2.04亿元。

其中，对第三方流量渠道的营销费用更是逐季降低，在三、四季度环比分别下降4.60亿、4.67亿后，2022年一季度再降2650万元。

这意味着，水滴公司对第三方流量渠道的依赖进一步减少。

“留量”

对于有着鲜明“互联网”特色的水滴公司而言，主动降低支撑其快速发展的外部流量显然需要勇气。

“我们未来的增长取决于我们继续吸引和留住消费者的能力，以及增加现有消费者在我们的水滴保险市场平台上的参与度”，水滴公司年报中如是说。

这也和当前的大环境相契合。随着互联网流量狂热逐渐冷却，“烧钱获客”时代面临终结。如何在保证“流量”的同时，化“流量”为“留量”、实现高质量发展成为包括水滴公司在内的众多企业新的考量。

从水滴公司的营收布局来看，保险是其最为核心的业务，贡献超95%的营收。而水滴旗下更具知名度的水滴筹、水滴互助等业务的一大价值便是为水滴保“引流”。

据此前招股书，水滴保的用户流量主要来自三个部分：内部流量(医疗众筹及互助业务)、第三方流量渠道、自然流量和复购。

其中至2021年末，水滴保有近半的首年保费由第三方流量渠道贡献。

大幅削减第三方流量费用后，水滴保用户流量的缺口自然需要内部转化、自然流量和复购填补。

在内部转化方面，水滴筹为主力军团。作为“下沉市场四大天王”之一，水滴筹有着广泛的客源和群众基础。截至一季度末，约有4亿人通过水滴医疗众筹向超过250万患者捐款超过509亿元。

打开水滴筹APP，保险产品的广告随处可见。

图片截取自水滴筹APP

如今已关停的水滴互助也曾是水滴保重要的“客源地”。但从计划终止后平台的措施来看，水滴互助可谓为引流水滴保“燃尽余热”。

“虽然互助业务停止，但健康保障不会停，会员们将得到为期一年的免费水滴健康险，最高保额可达50万元”，水滴互助关停之际表示。

水滴的内部流量能否顶上第三方流量的缺口?

由于水滴公司并未在季报中披露水滴保的客户来源，因而三季度转型后水滴筹的引流能力尚未能知。

仅从年报数据来看，2019年-2021年，其首年保费中，来自于“内部流量”的占比分别为65.2%，55.1%和50.4%。将之与同期首年保费数据相乘，得到“内部流量”贡献的首年保费金额分别为43.48亿元、79.49亿元和82.47亿元，仍呈增长态势，但相比之下增速明显放缓。

但其中也有水滴互助关停的影响。

因而，在对第三方流量的依赖度逐步减弱的背景下，如果水滴内部转化效率未能有所提高，那么水滴保未来的增长或需观望。

近期，水滴保险业务出现“阵痛”。一季度，水滴保险市场的首年保费收入为18.66亿元;2021年同期，这一数值高达44.69亿元。

受此影响，一季度，水滴公司营业收入从2021年同期的8.83亿元下降26.6%至6.44亿元。2021年第三、第四季度，水滴营业收入分别同比下降9.7%和27.3%。

不过能否将“流量”化为“留量”，水滴保自身的产品结构、业务模式才是关键因素。

一季度，水滴保保险产品数量由去年末的364种增至408种;新推出慢性病和肾脏病专款等医疗保险产品以及多项重大疾病保障计划;重疾险产品贡献的首年保费占比首次升至27.6%。

在此背景下，一季度，水滴保的整体复购率和续订率分别提升至70%以上和90%以上。摆脱第三方流量渠道依赖的“底气”更足了一些。

同时，水滴保的“下沉”仍在持续。6月，水滴保首家独立个人保险代理人社区门店落户武汉。其将深入社区为周边居民提供包括保险定制、保障风险测评、保单咨询、保单托管等一系列专业化保险服务。

放眼全行业，与水滴公司做出同样选择——降本增效——的公司并不在少数。譬如拼多多自去年四季度起大幅降低营销费用，2022年一季度，实现净利润26亿元，去年同期净亏损29亿元。

放慢扩张速度，聚焦长远发展，这似乎是互联网流量“见顶”预期之下，互联网公司新的前进方向。

“开源”

“节流”的操作空间总是有限。

从当前水滴公司销售和营销费用规模及季度降幅来看，其未来可降的费用已然不多。

若要实现长期稳定增长，“开源”尤为必要。

水滴公司的四大类营收中，保险经济收入和技术服务收入源自“王牌”保险业务，因而水滴公司的“开源”主要体现在管理费收入和其他收入上。

曾经，水滴互助、水滴筹、水滴保，是过去几年拉动水滴公司经营的“三驾马车”。如今，“三驾马车”仍在，但阵容有所调整——互助业务出局，医疗保健上位。

2021年3月，水滴公司赴美上市前夕，其元老业务水滴互助宣布计划终止，尤其创造的管理费收入也随之归零。

此前，水滴互助每年收取平台互助金总额的8%用于维护平台的运营、技术维护及理赔调查审核等。2020年，水滴互助管理费收入共1.1亿元，占彼时总营收的3.6%。

不过，“归零”一年后，2022年二季度，“管理费”将重新贡献营收。

水滴筹表示，自4月7日，其便在全国实行统一收费政策，在平台上收取筹款方3.6%的手续费。其中3%是平台在提现时收取的手续费，单个筹款项目最高不超过5000元。而0.6%为第三方支付平台的支付通道费用。

图片截取自水滴公司2021年度报告

由财报披露内容来看，水滴公司寻找的“新动能”、顶替水滴互助的第三辆马车，为医疗保健。

尽管水滴公司的目标一直为打造“中国版联合健康”，尽管其医疗保健领域的产品“好药付”推出于2020年6月，但在2021年4月的招股书中，水滴公司并未对医疗保健业务详细提及。

而在2021年度报告中，医疗保健地位陡升。水滴表示，“我们的业务和增长受到第三方保险经纪和代理，医疗众筹和医疗保健行业未来前景的显著影响”。

年报中，水滴公司主要介绍了其在医疗保健领域打造的两个项目，“好药付”和“翼帆招募”。

图片截取自水滴公司官网

水滴“好药付”为水滴旗下重点打造的医疗创新支付平台。其通过与药企、保险机构及药房合作，平台实现“药—险—患”的连接，帮助患者减少药品方面的自费支出。

根据水滴医疗数据中心的用户调研结果显示，不在医保报销范围内的新特药，超过9成的患者表示难以负担，其中有44.6%的患者因为无法承担费用而减量或停止用药。

目前，好药付重点围绕新特药、重疾药物和慢性用药等价格相对较高的药物。用户支付每季度199元的会员费，即可享受在平台上购买药品的折扣服务，以及免费优先用新药、免费药师指导等权益。

“翼帆招募”则为临床患者招募平台。据介绍，在水滴筹上，部分求助患者出于对现有的上市药物耐药性等原因主动向平台咨询临床试验项目，希望通过临床试验项目得到免费用药的机会。“翼帆招募”便是将这部分患者与药企医药研发相连接的平台。

截至2021年末，翼帆平台已经承担了300多个新药注册临床试验项目，为中国最大的第三方肿瘤临床试验患者招募平台之一。

但目前，医疗保健和制药服务领域创造的营收还较为有限，仍被记在“其他收入”中。

2021年，水滴公司其他收入约占总营收的4.1%，共1.32亿元。其中主要包括在线销售农产品和保健品的佣金收入，以及来自“好药付”的会员费。2020年度，水滴公司的“其他收入”占比仅为0.9%，为2867万元。

当前，医疗创新支付和临床患者招募均属于较为新兴的领域，但已有各方巨头入局逐鹿，如上海医药、京东健康等。

未来，看似颇具潜力的新赛道能否成为水滴公司新的利润“源”，还有待时间验证