销售线索管理方法分享「做好这些提升线索转化率80%」

销售线索的定义及来源

销售线索定义

“线索“一词的中文含义为比喻事情的头绪或发展脉络。通常在公司内部提及的”线索“为简称，只为便于沟通，其全名应为”销售线索“。

销售线索又俗称Leads，处在销售流程最前端，为销售人员开展销售工作，提供潜在客户的关键信息。销售人员甄别和推进有价值线索至商机阶段，通过与客户进行洽谈、谈判、产品方案沟通等阶段，最终促成与客户达成合作协议，为公司创造价值。

销售线索来源

销售线索常见的来源有市场营销活动、公司官网、友商客户、行业研究报告、销售自主提报、客户介绍等形式。其中，在B2B行业中销售线索主要来源为行业研究报告、销售自主提报、友商客户。

销售线索管理难点

销售线索是销售完成业绩的前提，更好地把握住了线索才有利于销售更多的产生出业绩，但在销售在实际操作过程中，会发现经常面临以下痛点：

• 线索分类管理比较混乱

• 销售线索没有得到充分挖掘

• 无法准确衡量线索跟进是否到位

• 无法科学评估各渠道转化率和投入回报

销售线索管理方法

想要解决这些问题，高效管理销售线索将销售线索变成业绩，要建立一个有效的销售管理流程。CRM可实现多渠道市场线索管理及转化，是建立优化销售线索转化流程的一个利器。

1、为销售线索分类

当销售人员获得一个线索客户时，需要记录该客户的联系方式，然后不断跟进，直到他们变成订单。然而销售不可能每次只跟进一个线索客户，当线索客户越来越多的时候，就需要花费很多的试错时间以从中找到销售机会。

因此需要根据线索客户的特征，对线索进行分类，使销售人员快速确定该客户是否值得跟进。CRM可以创建一个自动化机制，可指定条件来自动归类客户，通过对线索划分，销售人员对线索的掌握更加清晰，也对线索的情况更为了解，知道应该重点跟进哪些线索。

2、销售线索共享

销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在CRM系统中，如果想得到更多的销售线索资源，可以到线索池（线索公海）中获取销售线索，丰富自己的线索池，得到更多的销售机会；而对于自己跟进不利的销售线索则可以将其移入公海，分享给其他同事，让其他人去继续跟进。

通过CRM线索池获取销售线索、移出销售线索的方式可实现企业内部的销售资源流动，形成一个良性的销售线索管理流程，让销售线索在企业内部共享。

3、设置线索跟进机制

有调查研究表明，在众多的销售线索中，只有27%的销售线索被联系过，销售线索的平均回应时间是61小时，也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。因此，为确保销售能对已有的线索进行有效合理的跟进，需要设置个人线索的上限，并对线索设置跟进周期。

CRM可按照用户需求设定线索回收规则。例如销售未跟进线索，线索会自动收回改由其他销售跟进，避免出现跨业务部门资源重复、改善新老销售资源分配不均等情况，从而提升了整体线索的跟进效率和线索转化率。

4、多维度分析线索

销售线索跟进需要阶段性的进行复盘，密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等。

CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表，帮助你更好的分析销售关键指标，可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了，哪些线索有机会成交，哪个阶段的线索已经不够了等，从而调整销售策略，提升转化率。

应用CRM有利于提高销售线索质量，让销售线索得到及时跟进，销售人员也可实时调整自己销售策略，从而更好地把握住线索，产生更多业绩