客户画像是什么「客户画像分析的实用方法」

什么是客户画像

客户画像即用户画像。 在大数据时代背景下，用户信息充斥在网络中，将用户的每个具体信息抽象成标签，利用这些标签将用户形象具体化，从而为用户提供有针对性的服务。

在实际操作的过程中往往会以最为浅显和贴近生活的话语将用户的属性、行为与期待的数据转化联结起来。作为实际用户的虚拟代表，用户画像所形成的用户角色并不是脱离产品和市场之外所构建出来的，形成的用户角色需要有代表性，能代表产品的主要受众和目标群体。

客户画像的分类?

目前市场是分为ToC和ToB两类用户画像需求，网上传播的用户画像一般以C端为主，它们模版多，方法全，RFM模型成熟，并逐渐衍生出一些用户洞察公司，帮助企业完善用户画像。但这些C端模版对于ToB端的企业来说无法直接套用，并且两者用户画像研究群体不同，导致在洞察方法上也略有差异。

如何制作客户画像

ToB用户画像

前面，我们知道了什么是客户画像，此处我以制作ToB用户画像为例进行阐述，它的主要内容包括：

1、用户基本信息

用户基本信息很好理解，B端客户一般为企业，它的基本信息就包括企业信息，组织架构，公司特征等，这些信息对我们建构用户基本框架提供了很大的帮助。根据用户基本信息，可以将用户团队规模大致分为10人以下、20人～50人、50人以上等类型。或者可以根据所在行业的核心关注指标来进行不同团队的划分。

2、购买决策链

建立用户基本轮廓后，我们可以继续从用户决策链下手。如果我们能充分了解决策链上各个角色的影响力，以及他们对产品的需求，那么才能提高获得订单的成功率，进而完成我们对用户核心诉求的探索。

3、用户核心诉求

在了解各个关键角色的用户画像之后，我们可以对决策者的核心诉求进行归纳总结;一方面，从使用者、决策者的双维度出发，帮助产品不断优化和迭代;另一方面，为客户精细化运营提供抓手和依据，实现产品增长目标，从而提高企业的市场占有率。

构建ToC的客户画像

这里主要举例中高考量度产品的客户画像，对于低考量度产品的客户画像，后面另开篇幅分享。

首先，我们需要多少客户画像呢？

其实问题的根本不在于需要多少客户画像，而在于需要多少种营销方式来营销产品，才能搞到更多订单。而多少种营销方案，取决于客户的购买产品考量要素的差异。如果客户的考量要素绝大部分相同，则可以考虑合并为一个画像。如果客户的考量店完全不同，则可以归类为不同的用户画像。

确定数量之后，我们再设计看板。看板主要应该包括什么内容呢？

再回想一下看板的目的：看板是为了帮助营销人员制定营销方案。所以我们的画像最应该展示的是有关客户会因为什么而购买产品。这里引入一个工具“五环模型”，所以我们可以从五个维度去整理画像内容。

1. 优先动力：客户为何决定买你的产品/服务？是什么原因使得客户产生这个需求？
2. 成功因素：指客户希望通过产品/服务达到一个什么样的结果？
3. 已知障碍：客户为什么不选择你的产品/服务？
4. 买家历程：客户从想买到购买之间经历了怎样的决策过程？
5. 决策标准：客户在同类产品之间做对比的时候最看重那个因素？

这五点基本涵盖了一个客户在购买产品的时候是怎么做决策的，相比那些只是随便堆砌数据的看板来说，包括这五点内容的客户画像才是真正方便营销人员制定营销策略。

举一个想要购买插画类系统课的学员的客户画像例子：

图：客户画像举例

人口统计学信息只罗列有需要的信息就好，一般为姓名、职业和年龄，没有必要将各种信息列出来。最重要的是提取出五环模型中的内容。

这样，销售人员在看到这个客户画像的时候，就知道面对这样的客户，我们主要的营销策略是重点向她们展示以往学员通过学习插画系统课找到兼职的成功案例；如果这样的客户即将流失，我们也能够通过已知障碍知道为什么客户有可能流失，就可以向客户传达出我们的上课有回放，和同学们建群一起画画打卡很轻松，不需要付出想象中的努力等等。

如果调研足够深入，甚至还可以得到一些用户的关键数据，例如DAU、WAU等，这部分数据对于你填充用户画像的最后一块空白非常有帮助。

在搜集以上信息结束之后，你可以根据在调研中发现的差异点进行个性化补充，比如重新进行用户分类，更改用户的公司规模，增加关键人物画像等。

洞察用户进而输出完整的用户画像报告这是我们每个人都必须了解的事情，无论你是产品、设计还是运营、销售，了解用户可以让我们更有针对性地帮助他们达成目标。